Intervista a Giorgio Nicoli, fondatore e titolare di Yourbiz

Equilibrio tra automazione e tocco umano: qual è il limite oltre il quale l’AI rischia di alienare l’utente anziché avvicinarlo al brand?

L’AI è una tecnologia, un mezzo, uno strumento e dunque il responsabile dei risultati che genera è sempre chi la programma e la governa. In questo momento siamo ancora in una fase ibrida nella quale stiamo imparando limiti e caratteristiche dei vari modelli di AI e stiamo imparando a fare “prompting” e “skilling”, ovvero a scrivere prompt e istruire skill. Il limite è… limitarsi a scrivere un prompt o istruire una skill e poi abbandonarla a sé stessa, senza verificare, controllare, ottimizzare. Ma questo è quello che dovrebbe avvenire con ogni strumento e con tutti i canali di marketing, no? Se lasciamo andare una campagna Google ADS senza monitorare, i costi potrebbero impazzire verso l’alto o verso il basso e non generare i risultati previsti. Il limite siamo noi, sono le persone che gestiscono l’AI.

Governare i marketplace vs. canali proprietari: qual è la strategia tecnologica e di posizionamento vincente oggi per non essere schiavi delle grandi piattaforme?

I dati dicono chiaramente che nel B2B vince chi ha il proprio canale proprietario di vendita; sembra strano, perché nel B2C è il contrario e i marketplace stanno rastrellando tutto il mercato. Ma nel B2B si ragiona in modo diverso: il buyer B2B è sempre stato abituato a fare trattativa commerciale, ad avere prezzi e condizioni personalizzate. I marketplace non te lo permettono, un ecommerce B2B proprietario si. Inoltre, il buyer ha bisogno che alla tecnologia sia affiancata una persona fisica, magari quella con cui ha sempre parlato; sa che se ha un problema, in azienda gli rispondono. Con un marketplace il “giro” rischia di allungarsi troppo e le responsabilità non sono di nessuno. Vince l’azienda, in questo caso, ma solo ad una condizione: deve adattarsi alle aspettative del buyer, che ormai ha 30-40 anni e vuole fare gran parte del lavoro in autonomia e tramite lo smartphone. La sfida è questa: se l’azienda con il proprio ECommerce B2B la affronta passo dopo passo e la vince, allora il mercato risponderà positivamente, con buona pace dei marketplace.

GEO (Generative Engine Optimization): come stanno cambiando le tecniche di ottimizzazione ora che l’AI decide l’ordine e la forma delle risposte per gli utenti?

Anche Google decide l’ordine di apparizione e ha modificato continuamente le regole del “gioco”. La Geo, che noi in Yourbiz preferiamo chiamare SEO per AI, viaggia su un binario parallelo al posizionamento organico tradizionale. Se il sito è ben strutturato in termini tecnici, di alberatura e di contenuto allora avrà buone probabilità di posizionarsi sia su Google che sulle AI. La differenza dove sta? Nel linguaggio e di conseguenza nelle sezioni del sito da ottimizzare. Da una parte abbiamo i titoli e il contenuto di pagina, dall’altra abbiamo risposte discorsive a domande specifiche: le FAQ sono – ad esempio – una sezione del sito che ora è bene implementare per il posizionamento sulle AI. E poi ci sono i backlink, o meglio la SEO Offsite che è diventata ancora più importante per dare autorevolezza al brand.

Digital Marketing B2B: quali sono i linguaggi e le piattaforme che stanno scardinando la comunicazione aziendale tradizionale, tradizionalmente considerata “noiosa”?

Non credo che le piattaforme in sé siano al centro della questione, ma certamente lo sono i linguaggi e l’esperienza del cliente. Chi lavora in azienda è una persona che è immersa in un mondo che sta cambiando. In lei convivono le necessità dell’azienda per la quale lavora e quelle di nuove abitudini e nuovi linguaggi. Lo dicevo prima con l’ECommerce B2B: i dati dicono chiaramente che i nuovi buyer voglio fare le cose in autonomia e l’azienda che gli offre questa possibilità ha ottime chance di vincere la gara; ma l’esperienza di acquisto deve essere molto simile a quella che lei fa nel privato, come la spesa online e gli acquisti personali sui marketplace. Quindi anche la comunicazione deve essere più agile. Altro tema: ChatGPT, Gemini, Claude… ormai sono usati sempre di più per cercare, confrontare, chiedere consiglio. Le aziende B2B devono adattarsi ed essere presenti su queste piattaforme, devono essere trovate.

E infine non va dimenticato che la soglia di attenzione è molto molto bassa e il rumore di fondo molto alto, perchè siamo costantemente bombardati da informazioni più o meno utili. Non vince chi urla più forte, ma chi è in grado di dire cose interessanti in poco tempo con costanza, andando al cuore delle questioni, ai vantaggi.

Perché un visitatore del Global Summit Digital Marketing & Ecommerce dovrebbe sedersi al vostro tavolo? Cosa vi differenzia maggiormente dalle altre aziende del settore?

L’anno prossimo Yourbiz festeggia 25 anni di vita e gran parte l’abbiamo passata immersi nelle aziende B2B. Le aziende ci scelgono perché siamo persone competenti, abbiamo metodi testati e usiamo tecnologie solide e utili al loro lavoro. Per questo abbiamo consolidato le partnership con HubSpot, Shopify, Wrike e stiamo ultimando le certificazioni per diventare partner Anthrophic. Questi sono e saranno gli strumenti che – se ben gestiti e personalizzati – migliorano la vita di chi lavora in azienda. Yourbiz è da sempre il partner delle aziende B2B che vogliono migliorare i propri processi di marketing, vendita e post vendita, ed ora siamo anche potenziati dell’AI.